למה האמת אינה ערך עליון.
ד"ר עפר גרוזברד | 17/5/2013 | הרשמו כמנויים
כך מסביר מג'אלי, ראש המשלחת הירדנית, לאליקים רובינשטיין, ראש המשלחת הישראלית למשא ומתן, מדוע קשר וקרבה קודמים להסכם, וכיצד האמת היא לא ערך עליון.
רובינשטיין הגיש למג'אלי בתחילת השיחות הצעה להסכם שלום.
"למה שלא תציץ בטיוטת ההסכם, רק מבט חטוף", ביקש רובינשטיין.
"לא, לא, אלי. בשבילי זו לא רק הפרת טאבו, אלא מעשה מטורף הדומה לקשירת העגלה לפני הסוס", השיב מג'אלי והוסיף: "אתה נשוי, אלי, לא כן?
"כן".
"ורב ערך את חתונתכם?"
"כן".
"כשביקשת את ידה של אשתך ממשפחתה האם סיפרת לאביה מה אתה הולך לעשות עם בתם במיטה מיד לאחר שהחתונה תסתיים?"
"לא, לא סיפרתי", השיב רובינשטיין.
"למה לא?"
"מפני שהם לא היו נותנים לי את בתם".
"אבל למה?"
"מפני שאילו סיפרתי להם על הסוף המאושר במיטה הדבר היה משפיל למשפחתם", השיב רובינשטיין.
"אבל זה מה שיקרה בינך לבין בתם לאחר שהיא תהיה אשתך".
"זה נכון. אבל לא נהוג לספר זאת לאחרים".
"או-קיי, אז האם אתה מבין מה פירוש הדבר בשבילנו לדבר על ההסכם כרגע לפני שהתחלנו בכלל לשאת ולתת?! זה כמו לספר לחותנך העתידי מה אתה ובתו תעשו במיטה!"
כיצד מעביר מג'אלי את המסר שלו?
פתרון: ראשית, בחברה בעלת וקטור חשיבה המכוון החוצה אין מעבירים את המסר בעזרת תשובה הגיונית ישירה ופשוטה, אלא בעזרת שאלות מנחות שמובילות את בן-השיח למטרה הרצויה, משום שבעולם של וקטור חשיבה הפונה החוצה כדי לשכנע את היריב עלי לגרום לו לומר את אשר אני חפץ. זוהי תמצית מיקוד השליטה החיצוני המפעיל את האחר לטובתי. בעולם כזה אנחנו לא מסבירים, אלא משכנעים, משום שהסבר מופנם על ידי המאזין ואם הוא מקבל את ההסבר הרי הוא הופך לשלו, לעומת שכנוע, שמכיל אלמנט חיצוני כוחני. מג'אלי מביא דוגמה יפה שבה אמירת האמת היא פוגעת ומעליבה ועל כן הסכם, טוב ככל שיהיה, בלא קשר קודם אף הוא נחווה כפוגע ומעליב. רצונו של רובינשטיין לדלג על שלב הקשר ולדון היישר בעובדות, בהסכם ובאמת נחווה כמעליב, ומג'אלי מסרב אפילו לקרוא את ההצעה. סאדאת הוא שאמר בהזדמנויות שונות שהעיקר אינו ההסכם כי אם הקשר: "הצד הרשמי הוא לא הצד הקובע. השלום לא תלוי רק בהסכם השלום, אלא במערכת היחסים שתתפתח, ויש דברים שצריכים להתפתח לאו דווקא במישור הרשמי". שוב אפשר להתרשם כיצד הקשר הקרוב חיוני בחברה בעלת וקטור חשיבה המכוון החוצה כדי להשיג כל תוצאה רצויה.
אנחנו זקוקים להסכם טוב (תקיפות) ------- אנחנו זקוקים לקשר טוב (הזדהות)
שבת שלום
עפר
קישור לספר:
http://www.bialik-publi...f6ddp42j7eq7
קישור לשני הפרקים הראשונים בספר:
http://www.hebpsy.net/a...?t=0&id=2941
